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Marketing produit
Où en êtes-vous ?

 

La terminologie autour du « Marketing » est mal définie et cache des réalités différentes selon les entreprises !

 

Chez Product Managers, nous attachons au vocable « Marketing Produit » tout ce qui concerne la partie opérationnelle du marketing, ce qui découle du Plan Marketing
- Stratégie Produit.

Les besoins en marketing produit sont très différents en fonction de la phase de vie de l’entreprise.

La phase de démarrage


FONDAMENTAUX MARKETING
  • Le site web
  • Les brochures
  • Les témoignages & références clients

Phase de croissance


Efforts marketing

Plan de lancement

  • Salons, conférences,
  • Call for papers
  • Roadshow
  • Réseaux sociaux,
  • Press Releases , annonces

Animer les canaux
de dIstribution

  • Partage de
    connaissances : extranet
  • Co-marketing

Lead generation

  • Telemarketing
  • Mailing & newsletter
  • Marketing automation...

Communiquer

  • Relations Press
  • Relations analystes

Phase de déploiement


Intensification des actions

 

La phase de démarrage - Les fondamentaux

La phase de démarrage

Dans sa première année d'activité commerciale, l’entreprise se concentre sur les fondamentaux, avec les points clés suivants :

Budget marketing à ce stade : entre 5 to 25 K €.

  • Afficher une image professionnelle et internationale. La notion de « born global » n’est pas née par hasard !
  • Créer les outils de base pour supporter les forces commerciales dans leur activité de prospection et de transformation.
  • Communiquer sur les succès commerciaux, dans leurs activités de prospection et de transformation.

A l’issue de cette première phase de construction des fondamentaux, l’entreprise dispose donc au minimum :

  • Un site web, en anglais et en français (parfois en anglais uniquement pour optimiser les coûts de création du contenu)
  • Une brochure générique et des fiches produits (plus techniques)
  • Un témoignage client ou « use case » pour le ou les quelques projets majeurs sur la base desquels l’équipe commerciale peut démarrer un travail de réplication des ventes.

 

 

La phase de croissance - Les efforts marketing

La phase de croissance exponentielleL'entreprise amorce sa phase de croissance, 1 M€ d'activité ou après un 1er apport de fonds.
La panoplie quasi complète du marketing est alors mise en oeuvre pour accélérer les ventes.

On entre dans une phase de multiplication des efforts marketing, même si les moyens restent limités.
Les budgets à ce stade sont de l’ordre de 25 à 75 K€.

  • Le Plan de Lancement des produits inclura  la présence sur un ou plusieurs salons, en France ou à l'étranger.
  • • Le programme de Lead Generation.
    L’équipe commerciale devra être alimentée en leads qualifiés.
    Parmi les challenges : la constitution d’une base de contacts qualifiés, la définition des actions pour transformer (telemarketing, mailing, newsletter…), le suivi des performances des actions.
  • L' animation des canaux de distribution et partage des informations : mise à disposition d’un extranet, programme de certification, sessions d’information,...
  • • Les actions de communication pour commencer à construire la notoriété. Elles deviennent fondamentales bien que le budget ne permette en aucun cas de déployer des plans de communication presse locaux.

Au global, le challenge consistera, avec des moyens encore limités, à construire des outils attractifs et réutilisables afin d’optimiser le budget.

Cette phase de 1 à 3 années est cruciale.
Si les bases du process marketing sont bien posées et le suivi des résultats mis en place, l’industrialisation sera facilement réalisée dans la phase suivante. Sinon, c’est tout le process commercial ultérieur qui en souffrira.

Témoignage client : Qosmos - histoire d'une croissance réussie
 

 

La phase de déploiement - Intensification des actions

La phase de croissance exponentielle

Avec de nouveaux moyens -  un budget en N x 100 KF -, l'entreprise agit sur la densité des actions marketing (nombre d'évènements, localisation des actions...).

  • les fondamentaux se multiplient : témoignages clients, participation à des salons, rédaction de contenu (white papers, communiqués de presse…), « le process roule »
  • le processus de lead generation s’intensifie. Avec la notoriété qui croît, les visites sur le site web se multiplient, les téléchargements aussi, donc les leads aussi. Selon les secteurs d’activité, le telemarketing peut être utilisé de manière plus intensive.
  • • Des outils d’automatisation doivent être mis en œuvre. Les fichiers Excel deviennent inopérants à ce stade… CRM, marketing automation, il va alors s’agir de choisir et accompagner la mise en œuvre de ces outils judicieusement.
  • L’animation du channel peut mettre en œuvre de nouveaux outils : événement annuel selon les géographies, activités de co-marketing intensifiée, localisation du marketing, programme d’alliance structuré avec un site web, des événements…
  • • La communication peut démarrer au sens propre : relations avec les journalistes via une agence de presse, relation avec les analystes dans les secteurs des telecoms, de l'IT...

 

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